Blog Cipasa

Apresentação

Blog Cipasa
  • Como Criar o Script Perfeito Para Venda de Imóveis?

    script para venda de imoveis

    O primeiro contato pessoal e direto com um lead é um dos momentos mais importantes dentro de uma jornada de compra. Muitos pensam que como o possível cliente já demonstrou interesse pelo produto, afinal, compartilhou as suas informações de contato, a concretização do negócio é quase certa.

    Porém, uma abordagem equivocada ou pouco inspirada com certeza vai pôr um fim a uma negociação que ainda nem mesmo começou.

    De olho no desafio do primeiro contato, nós da Cipasa Urbanismo preparamos um guia inicial para que você produza o seu script perfeito para a venda de imóveis. Quer garantir aquela venda? Então é só continuar a leitura!

    A importância de um script


    Responda sinceramente, você compraria um carro de um vendedor que não sabe quais os diferenciais do veículo em que você está interessado? Ou ainda, contrataria um pacote de internet, mesmo que o vendedor não saiba te informar se existe uma multa por fidelização?

    Bem, eu aposto que a sua resposta foi negativa para as duas questões. Sendo assim, é fácil chegar a conclusão de que os seus leads, provavelmente, chegariam à mesma conclusão. 

    Não existe erro pior do que entrar em contato com um lead sem ter as informações básicas sobre o produto que você está oferecendo. Além disso, também é função do vendedor responder a todas as dúvidas do possível cliente, criar técnicas para lidar com as evasivas e até mesmo negativas.

    Nesses momentos de desafio, nos quais você corre o risco de perder a atenção do seu lead, o script para venda será o seu salvador.

    O embrião do script


    O script de vendas é uma listagem de possíveis caminhos que se deve percorrer durante o contato com lead. Esse roteiro precisa ajudar o possível cliente a entender que o serviço ou produto que está sendo oferecido é a solução perfeita para as suas dores. 

    E é exatamente por causa de sua importância e aplicação, que o script não deve ser pensado como uma estrutura rígida e imutável. Na verdade, ele precisa se adaptar a cada novo contato e ser construído de modo a garantir a satisfação de cada cliente.

    Nesse sentido, é preciso que o vendedor e toda a equipe tenham total conhecimento sobre a sua persona. Assim, todos podem se ajudar no objetivo de encantar e oferecer soluções compatíveis com o cliente. 

    Inclusive, no momento da criação do roteiro é imprescindível a participação dos componentes da equipe, pois cada um pode ajudar com pelo menos um insight sobre como abordar o lead. Com diferentes visões, é possível encontrar o melhor tom de voz, as melhores respostas para dúvidas, as formas mais eficientes de superar uma objeção e, assim, alcançar a venda. 

    O passo a passo para criar o seu script


    Para a produção do roteiro de vendas nós recomendamos a aplicação da metodologia Spin Selling, criada por Neil Rackham. Usando essa técnica, o vendedor segue um modelo de quais perguntas precisam ser feitas durante o contato para aumentar as chances de conversão.

    Criada na década de 80, a metodologia consiste em fazer as perguntas certas e na ordem correta, para, no fim, apresentar uma solução irresistível para o lead: o seu produto. Seguindo a sigla SPIN, as primeiras perguntas serão voltadas para conhecer a situação do seu possível cliente. 

    Nesse momento, o objetivo do vendedor é conhecer o cenário do lead, compreender a pessoa com quem está conversando e traçar o seu perfil.

    Perguntas como,

    • “O local em que você mora atualmente é alugado ou próprio?”
    • “O que está motivando a sua mudança?”
    • “Você busca por um imóvel finalizado ou estaria interessado em um imóvel que ainda está em construção?”

    Podem te ajudar a entender melhor de onde o seu lead está partindo.

    Depois de conhecer o cenário do lead, é hora de analisar os seus problemas e necessidades. Para auxiliar nessa missão, existem questionamentos como,

    • “Você está buscando um apartamento ou uma casa?”
    • “Quantos dormitórios?”
    • “Você teria preferência por algum bairro da nossa cidade?”.

    O penúltimo passo consiste em explorar as implicações dos problemas enfrentados pelo lead, preparando terreno para a solução que será oferecida mais a frente.

    Confira alguns exemplos de questões que podem te ajudar a fazer com que o lead deseje ainda mais uma resposta para os seus desafios:

    • “Então a sua moradia atual, por ser um apartamento, não satisfaz as suas necessidades?”
    • “Você acredita que um bairro melhor localizado faria diferença na sua rotina?”
    • “Pelas suas falas, eu entendi que você acha que o seu dinheiro seria melhor investido na compra de uma casa do que no pagamento de um aluguel, é isso mesmo?”.

    Por fim, chegamos à apresentação de uma resposta, momento em que é preciso sanar a necessidade de solução do lead. Essa é a hora de apresentar todas as vantagens que o seu produto oferece e como esses benefícios combinam totalmente com as necessidades do seu possível cliente.

    Por exemplo

    • “[Nome do lead], você ficou sabendo que o bairro em que essa propriedade está localizada foi eleito um dos mais seguros da cidade?”,
    • “Esse imóvel se destaca por sua metragem, eu já te falei quantos quartos e suítes a casa possui?”
    • “Nós estamos disponíveis para visitação de segunda a sexta, durante horário comercial, você teria interesse em conhecer esse maravilhoso espaço?”

    Conclusão 

    O principal ponto acerca da redação de um script de venda de imóvel perfeito é ter consciência de que o seu lead é uma pessoa com desejos, receios e sonhos. Não adianta escrever um roteiro impecável, com todas as perguntas e respostas que precisam ser dadas, se a singularidade do possível cliente não for levada em consideração.

    Use ao máximo a simpatia, a habilidade de ouvir e a empatia no momento do contato. É preciso encontrar o equilíbrio perfeito entre a preparação e a emoção. Essa pode ser uma tarefa complicada, mas com certeza ela vai trazer imensos resultados.

    Voltar

Postar comentário